Como Cerrar Mas Negocios

La respuesta es aprender el fino arte de negociar. En pocas palabras, el punto estándar de negociación es que ambos tienen algo que la otra parte quiere, por lo que ofrecen obtenerlo. Y este es el problema para muchos asociados de ventas: simplemente regalan cosas (como una prueba gratuita o un costo reducido) sin obtener nada a cambio.

Si ha hecho esto usted mismo, después de eso, también comprende muy bien la sensación repugnante de “regalar la tienda” solo para tener la perspectiva y luego rechazar hacer compañía con usted. No es una estrategia de ventas confiable …

El problema que escucho es que los representantes de ventas, tanto los representantes más nuevos como también algunos representantes experimentados, bajan inmediatamente la tasa o usan una prueba, o convenientemente entregan recomendaciones creyendo que esto es lo que ciertamente cerrará la venta.

Hay un patrón inquietante que he escuchado con las empresas con las que estoy trabajando. Además, comienza cuando los clientes potenciales comienzan a pedir un precio más bajo o una “oferta”, o una recomendación antes de dedicarse, o una prueba totalmente gratuita para probar productos o servicios.

Aquí se explica cómo cambiar eso. Hagamos un juego rápido:

Instancia uno:

Posibilidad: “¿Utiliza una prueba totalmente gratuita?”

Ahora califique para el plan de presupuesto, la duración y también comience el día antes de que ofrezca esa prueba gratuita.

“Antes de hacerlo, entiendo que querrá saber que estás establecido y listo para comenzar antes de armar algo. Así que déjame preguntarte …”

Representante: “Por lo general, no ofrecemos una prueba ‘totalmente gratuita’, sin embargo, hay algunas opciones que puedo ofrecer en relación con un mes sin costo al comienzo de su contrato con nosotros. Tendría que hablar con mi supervisor sobre esto.

Instancia dos:

Si declaran que quieren dedicar, entonces puede obtener la aprobación de su gerente. Depende de usted seguir cerrando y aislar el argumento real si afirman que aún necesitan pensarlo.

Asociado: “Eso es algo en lo que sin duda necesitaría obtener aprobación. Solo por interés, si le llevo esto a mi director y él también lo autorizó, ¿estarías listo para ofrecernos el visto bueno y también comenzar el servicio hoy? “

Aquí nuevamente está la base del acuerdo. Nunca entrega una prueba gratuita ni baja el costo sin obtener primero a cambio algo de su cliente potencial. En este caso, un compromiso.

Perspectiva: “Ese precio es caro. ¿Podemos adquirir la mitad de una colocación para intentarlo?”

Ejemplo tres:

Perspectiva: “Necesito una referencia”.

Asociado: “Me encantaría proporcionarle uno. Antes de hacerlo, sin embargo, tengo la intención de asegurarme de que, después de hablar con ellos, esté listo para comenzar a tratar con nosotros. Como puede visualizar, todos nuestros clientes, como usted, son activos y no desean molestarse con las personas que se toman su tiempo si no se comercializan en nuestra solución.

“Así que permítame preguntarle esto: ¿a qué factor de velocidad están todos dispuestos a dedicar si la referencia funciona?

Una vez más, debe obtener algo de su cliente potencial antes de ofrecerles algo. Esto es negociación.

Por lo tanto, pruebe las estrategias y comience a negociar en lugar de ofrecer el control de su venta.

Existen numerosas ventajas de hacer funcionar su cierre de esta manera, sin embargo, la más importante es verificar que está manejando a un comprador y no a una persona que es simplemente un “tal vez”. Llamaste bien como yo que esos leads “más o menos” prácticamente nunca compran y al sucumbir a ellos, te estás volviendo más débil y también más débil como representante de ventas.

¡Cerrarás más ventas y también te sentirás mejor contigo mismo!

Si ha hecho esto usted mismo, entonces reconoce muy bien la sensación repugnante de “ofrecer la tienda” solo para tener la posibilidad y luego se niega a organizarse con usted. En pocas palabras, el factor estándar de negociación es que ambos tienen algo que el otro evento desea, por lo que da para obtener. Y también este es el problema para muchos representantes de ventas: simplemente ofrecen puntos de distancia (como una prueba gratuita o una tarifa más baja) sin obtener nada a cambio.

Nunca ofrece una prueba totalmente gratuita ni baja el precio sin obtener primero algo de su cliente potencial a cambio. Nuevamente, debe obtener algo de su cliente potencial antes de darles algo.